Оформление бизнес-модели

Исследование перспективных направлений бизнеса

Когда бизнес-идея и миссия проекта сформированы, предприниматель начинает исследовать рынок: здесь он оказывается перед широким выбором деятельности, которой он потенциально может заняться. В связи с этим могут возникнуть вопросы: что нужно знать для того, чтобы найти «золотую жилу» на рынке? как выбрать направление, которое принесло бы максимальный доход?

В чем выражается перспективность той или иной сферы бизнеса?

Прежде всего следует разобраться, в чем же заключается перспективность той или иной сферы бизнеса. Этот термин имеет множество определений, но мы остановимся на том, который дал Джеффри Тиммонс, американский ученый, ставший одним из основоположников бизнес-образования в США: перспективное направление бизнеса — это производство товаров или оказание услуг, которые создают существенную ценность для покупателей или пользователей и закономерно приносят большую прибыль предпринимателю. Кроме того, Тиммонс указывает, что перспективность того или иного направления также формируется за счет долгосрочного развития рынка и правильного соотношения возможностей и желаний команды основателя.

Таким образом, когда предприниматель пытается понять, какое направление бизнеса является перспективным, ему необходимо сначала выяснить, какую проблему потребителей нужно решить, а затем более детально описать ее и убедиться, насколько она действительно актуальна.

Затем ему необходимо произвести расчет всех финансовых, технических и человеческих ресурсов для вхождения в ту или иную сферу рынка. Также следует учитывать, что с ростом компании будут повышаться и требования к квалификации кадров. Поэтому предприниматель должен задать себе следующие вопросы:

• насколько он компетентен в той сфере бизнеса, в которой работает?
• если он понимает, что в будущем его компетенций может оказаться недостаточно, в какой момент стоит нанять более квалифицированных сотрудников и какова их востребованность на рынке?

Когда вопросы с командой решены, основатель должен изучить рынок, в который входит компания. И первое, с чего нужно начать, — рассчитать длительность фаз рынка, т. е. убедиться, что потребность в продукте будет поддерживаться продолжительное время. Некоторые направления могут развиваться в долгосрочной перспективе, некоторые — нет. Особенно печальна ситуация, когда рынок имеет низкий порог входа, что в итоге приводит к его перенасыщению и быстрому падению цен.

Также предпринимателю следует обратить внимание на другой, не менее важный фактор — конкуренцию. Поэтому следует задаться следующими вопросами:

• насколько высок порог входа на рынок?
• существует ли на самом деле у потребителей проблема, выявленная предпринимателем?
• какими преимуществами и недостатками обладают основные игроки?
• какова будет их реакция на появление новой компании?
• как конкуренты могут помешать компании развиваться в долгосрочной перспективе?

Вне зависимости от специфики выбранного направления, потенциальных масштабов деятельности компании или объема инвестиций, которые предприниматель собирается сделать в свой проект, всегда необходимо обращать внимание на следующие факторы, чтобы оценить нишу, которую собирается занять фирма:

• проблема, решаемая продуктом;
• объем рынка, испытывающий потребность в продукте;
• степень осознания потребителями своей проблемы;
• целевая аудитория товара или услуги;
• выгоды, извлекаемые клиентами из товара или услуги;
• способы контакта с потенциальными покупателями или пользователями;
• наличие конкурентов;
• наличие на рынке заменителей товаров или услуг предпринимателя.

Когда предприниматель проанализирует каждый из указанных факторов, следующими его шагами должны стать:

• ценообразование продукта;
• выбор подходящего времени для выхода на рынок.

Если сфера бизнеса претерпевает упадок, развертывание деятельности компании зачастую бывает нецелесообразным, однако иногда силы рынка зачищают поле для появления более конкурентоспособных игроков. Основателю следует учитывать эту возможность и уметь ориентироваться в кризисной ситуации, но для этого ему необходимо глубоко понимать процессы, происходящие в той сфере бизнеса, в которой находится его компания.

Можно привести следующий пример: с началом коронавирусной пандемии в 2020 г. население большей части планеты было вынуждено перейти на дистанционный формат обучения. Тогда же рынок ощутил острую потребность в онлайн-курсах, и образовательные порталы (Coursera, Udemy и др.) активизировали свою деятельность в этом направлении. В конечном счете это привело к перенасыщению рынка и спаду цен на курсы, а это, в свою очередь, отразилось на их качестве не самым лучшим образом: большое число работодателей просто перестали обращать внимание на строку дополнительной квалификации в резюме кандидатов.

Подводя итоги, можно сказать, что выбор перспективного направления в бизнесе — это целая наука, требующая от предпринимателя проводить исследования по многим направлениям, чтобы не совершить ошибку, которая может стать фатальной для компании. Но этому также можно научиться, и данный раздел посвящен именно тому, как грамотно спланировать свой бизнес.

«Бережливый стартап» и канва бизнес-модели

Когда предприниматель запускает стартап, он действует в условиях крайней неопределенности. На этом этапе ключевым фактором, благодаря которому проект может выжить, является гибкость. Как правило, именно этого качества не хватает большинству начинающих компаний, которые месяцами выстраивают бизнес-планы и стараются строго им следовать вместо того, чтобы оперативно подстраиваться под реалии рынка. Поэтому была разработана методология «экономного», или «бережливого», стартапа.

Концепция lean-startup (бережливый стартап) была разработана американским предпринимателем Эриком Рисом. Фактически это набор инструментов и техник, главным принципом которого является клиентоориентированность. Изначально эта методология была создана для того, чтобы избежать ненужных производственных рисков и сократить сроки создания продукта с целью быстрой адаптации под требования потребителей.

На каких основополагающих принципах строится «бережливый стартап»?

1. Предпринимательство — явление повсеместное. Сектор экономики, размер компании или масштабы ее деятельности не имеют значения, важно только то, что она занимается производством инновационных товаров или оказанием аналогичных услуг в условиях крайней неопределенности.
2. Предпринимательство — это в первую очередь менеджмент. Работая над стартапом, предприниматель не может руководствоваться советами традиционного менеджмента, поскольку те плохо работают в условиях постоянно меняющегося рынка.
3. Любая гипотеза должна подтверждаться фактами. В книге «Бизнес с нуля» Эрик Рис высказывает мысль, что стартап должен непрерывно совершенствоваться, а это возможно благодаря эмпирической проверке гипотез в сочетании с научным методом.
4. Ведение учета инноваций. Иначе говоря, предпринимателю необходимо систематически оценивать успешность проекта на основе конкретных фактов.
5. Цикл «создать — оценить — научиться». Этот принцип подразумевает создание минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product, MVP), его оценку потребителями и получение от них обратной связи. После того как предприниматель проделает эти шаги, он сможет выяснить, в каком направлении необходимо развивать проект.

Из каких базовых элементов состоит метод «бережливый стартап»?

С технической точки зрения бережливый стартап стоит на следующих трех «китах».

1. Канва бизнес-модели была разработана Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Она представляет собой одностраничную схему, описывающую все бизнес-процессы компании. Благодаря ей основатель может проверить жизнеспособность и совместимость своих идей без глубокого анализа рынка и детально прописанного бизнес-плана.

Канва бизнес-модели состоит из девяти блоков:

• потребительские сегменты — на первом этапе следует определиться с потенциальными клиентами: какие сегменты обслуживать, а от каких отказаться;
• ценностные предложения — очертив свой сегмент потребителей, надо понять, что можно предложить для удовлетворения их потребностей;
• каналы сбыта — на данном этапе необходимо понять, как предложение достигнет потребителя;
• взаимоотношения с клиентом — на данном этапе надо определить, как будет выстраиваться взаимодействие с клиентом;
• потоки поступления доходов — это весьма объемный этап: задача предпринимателя состоит в том, чтобы рассмотреть не только за что клиенты платят, но и как они это делают и за что они будут готовы платить еще;
• ключевые ресурсы — найдя ответы на предыдущие вопросы, следует определить ресурсы, необходимые для бизнеса в целом;
• ключевые виды деятельности — пришло время определить, какие действия требуются для оказания услуги или производства продукта;
• ключевые партнеры — осознав весь спектр деятельности, можно понять, какие партнеры необходимы бизнесу;
• расходы — остается проанализировать расходы и понять, как можно минимизировать издержки.

2. Клиентоориентированный подход (customer development). Чтобы понять, что гипотеза жизнеспособна, предпринимателю необходимо взаимодействовать со своими клиентами. Клиентоориентированный подход используется прежде всего для того, чтобы собрать мнения потенциальных клиентов и партнеров о каждой детали своей бизнес-модели, например: функционал продукта, каналы сбыта, способы привлечения покупателей и т. д. Затем на основе собранной информации компания создает MVP, благодаря которому в кратчайшие сроки узнает пожелания и претензии клиентов, а потом начинает цикл разработки заново.
3. «Гибкая» разработка (agile development). Этот принцип пришел в предпринимательство из сферы информационных технологий. Его смысл заключается в необходимости создания прототипа, или MVP. Благодаря этому принципу у предпринимателя появляется возможность получить от клиентов информативную обратную связь, чтобы понять, какие изменения стоит внести в продукт, не потратив впустую время и средства на разработку ненужного функционала.

Таким образом, если предприниматель хочет начать бизнес с нуля, ему необходимо понимать, что гибкость — лучший друг любого стартапа. Только экспериментальным методом и получением обратной связи можно выяснить, какого продукта требует рынок и в каком направлении стоит развивать проект.

Построение бизнес-стратегии и конкурентные преимущества

Хотя приведенная цитата пришла к нам из теории войны, она находит свое отражение и в сфере бизнеса. Любому предпринимателю — от владельца продуктовой лавки до генерального директора крупной корпорации — необходимо иметь представление о том, как усовершенствовать продукт и организовать работу предприятия так, чтобы в долгосрочной перспективе удержать лидирующее положение на рынке. Решить эту проблему поможет бизнес-стратегия, о которой сейчас и пойдет речь.

С чего начать построение бизнес-стратегии?

Американский экономист Майкл Портер детально изучал, как компании выстраивают и реализуют конкурентные стратегии, и первое, с чего он предложил начинать, — это выяснить, с какой стратегической позиции фирме стоит выходить на рынок. Таких позиций он выделил всего три:

• позиционирование, основанное на разнообразии, — эта стратегическая модель подразумевает производство ряда товаров определенной отрасли. Используя эту стратегию, предприниматель имеет возможность многократно масштабировать свой бизнес за счет специализации и целенаправленного внедрения инноваций, что в конечном счете приводит к снижению затрат и повышению качества обслуживания одновременно;
• позиционирование, основанное на потребности, — этот вид позиционирования основан на сегментации клиентов и дальнейшем удовлетворении их потребностей. Успех здесь формируется за счет трех факторов: детального понимания потребностей клиента, его индивидуального обслуживания и дальнейшего удержания;
• позиционирование, основанное на доступе к покупателям, — такая стратегическая позиция основывается на территориальном доступе к потенциальным клиентам. Например, если предприниматель собирается открыть кинотеатр, ему необходимо выбрать подходящую точку для размещения заведения, где могло бы концентрироваться максимальное количество посетителей.

Как сформулировать собственную бизнес-стратегию?

Формулирование бизнес-стратегии — довольно сложный и ресурсоемкий процесс, но в целом, если предприниматель будет придерживаться указанных ниже принципов, он сможет сформировать основы своей стратегии.

Итак, прежде чем пошагово расписывать план действий, следует упомянуть пять движущих сил конкуренции М. Портера, без учета которых немыслимо стратегическое планирование:

• соперничество между существующими конкурентами на рынке;
• угроза появления новых игроков;
• угроза заменимости товара или услуги;
• сила поставщиков;
• сила покупателей.

Последние два пункта требуют небольшого пояснения. Сила поставщиков выражается в степени монополизации ими рынка, их способности повышать цены на свое сырье. Сила покупателей, наоборот, означает, в какой степени они могут понизить цену на продукт, производимый фирмой.

Теперь рассмотрим конкретные шаги по построению бизнес стратегии:

• определение потенциальных угроз и возможностей для бизнеса — в конкурентной среде фирма всегда имеет риск столкнуться с различными угрозами, будь то макроэкономические сдвиги, появление новых конкурентов или возможность замещения продукта компании. Однако всегда следует помнить, что из этой среды исходят не только угрозы, но и возможности. Например, предприниматель может пользоваться новейшими технологиями, занимать свободную нишу на рынке, рекрутировать людей в команду и т. д.;
• оценка возможностей компании — на начальных этапах развития компании предприниматель может быть сильно ограничен в ресурсах, причем не только материальных, но и человеческих, если проект требует участия высококвалифицированных работников. Поэтому на данном этапе следует понять, какое количество средств можно вложить в проект;
• разработка механизма ответа на угрозы и потенциальные возможности — предприниматель может сделать это, используя результаты SWOT-анализа;
• построение стратегической системы, внутри которой элементы будут поддерживать друг друга, — как отмечает Портер, все элементы стратегии в цепочке должны взаимоусиливаться и взаимодополняться. Стратегия не должна быть линейной, ее необходимо выстраивать системно;
• согласование полномочий и делегирование их участникам проекта — после того как предприниматель выстроил бизнес-стратегию, ему необходимо распределить обязанности между членами команды, соблюдая при этом два принципа: каждый участник команды понимает стратегию компании и свою роль в ней.

Что такое сетевой эффект и как он влияет на бизнес-стратегию?

В развитых экономиках господствуют такие огромные монополии, как, например, Google, Facebook и Amazon, которые еще называют платформенными компаниями. В основу успеха каждой из этих компаний положен так называемый сетевой эффект, т. е. тенденция, когда ценность продукта увеличивается за счет появления новых пользователей и роста связей между ними. В экономике такая ситуация называется эффектом масштаба спроса.

Пять движущих сил конкуренции не учитывают сетевой эффект, хотя он имеет ряд важных конкурентных преимуществ:

• фактическая монополизация рынка. Если сетевой эффект срабатывает, компания получает надежную защиту от конкуренции в долгосрочной перспективе. Эта защита заключается в том, что пользователи не считают целесообразным переключаться на другой продукт;
• постоянно растущая доходность. Чем больше людей начинают пользоваться продуктом, тем больше растет доходность — таков главный принцип сетевого эффекта;
• большое количество возможностей для монетизации. У владельцев компаний с сетевым эффектом имеется широкое поле для монетизации своих платформ: от интеграции рекламы до требования оформлять подписку или совершать членский взнос.

Пример. Компания Amazon — платформа, где поставщики товаров и покупатели могут взаимодействовать друг с другом. Джеффу Безосу удалось достичь сетевого эффекта за счет низких цен предлагаемых товаров на площадке, что стимулировало интерес все большего числа пользователей и закономерно приводило к росту корпорации.

Таким образом, выстраивая бизнес-стратегию, предприниматель предопределяет место своей компании на рынке, где ему постоянно предстоит конкурировать с другими игроками. Занятие правильной стратегической позиции, понимание движущих сил конкуренции и грамотный расчет ресурсов должны стать ключевыми факторами, отталкиваясь от которых фирма сможет удержать свою позицию в условиях конкурентной среды и добиться успеха.

Системы продаж B2B, B2C, B2G

Одним из ключевых компонентов успешного бизнес-проекта является четко выстроенный процесс продажи товара/услуги покупателю и работа коммерческого подразделения, также известного как отдел продаж. Если цель предприятия — увеличить прибыль, то первым делом стоит определить систему продаж и выстроить работу соответствующего отдела.

Что такое система продаж?

Система продаж — это совокупность всех мер, правил и процедур, принятых в коммерческом подразделении с целью повышения прибыли компании. Такая система устанавливает четкие показатели продаж, к которым стремится весь штат сотрудников, и определяет центрального потребителя продукта компании.

Существует множество видов систем продаж, которые можно классифицировать по разным параметрам. Например, по типу клиентов выделяются следующие системы: B2B, B2C, B2G.

B2B (business-to-business — бизнес для бизнеса) — подразумевает тип продажи товара/услуги от одного бизнеса другому, т. е. договор заключается между юридическими лицами. В данной системе основная цель корпоративных клиентов — заработок и экономия финансов. Например, воспользовавшись услугами маркетинг-агентства, клиент совершит больше продаж и заработает, или обращение в кадровое агентство обойдется клиенту дешевле, чем наем штатного HR-сотрудника, и клиент сэкономит;

B2C (business-to-consumer — бизнес для потребителя) — в этой системе процесс купли-продажи проходит между юридическим лицом, т. е. компанией, и физическим лицом — частным покупателем. Мотивы покупки со стороны клиента, как правило, разнообразны: повышение уровня комфорта, удовлетворение физических потребностей и желаний, а также покупки, совершенные под влиянием эмоций (поэтому рекламе, направленной на массового потребителя, присуще использование эмоций и психологических уловок).

B2G (business-to-government — бизнес для правительства) — продажи в этом секторе в России чаще всего связаны с проведением тендеров на специальных онлайн-площадках: госучреждение размещает на площадке заказ, а компании, которые официально допущены к работе с тендерами, участвуют в торгах. К сегменту B2G относятся, например:

• правоохранительные структуры )полиция, суды и др.);
• образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы и др.);
• сектор здравоохранения (поликлиники, больницы, травмпункты и др.);
• учреждения культуры (библиотеки, музеи, театры, академии наук и др.).

Классическая система продаж подразумевает пять основных этапов вне зависимости от ее типа:

• установление контакта: главная задача на этом этапе — выйти на контакт с клиентом и завести диалог, который поможет создать образ клиента;
• выявление потребности — данный этап подразумевает выявление тех «болевых точек», которые беспокоят клиента, чтобы исходя из полученной информации оформить грамотное предложение и вызвать спрос;
• презентация на основе выявленных потребностей — изучив «болевые точки» клиента, нужно понять, как ему можно помочь. Создав при этом конкурирующий продукт, который станет «спасательным кругом» для клиента, необходимо оформить его в предложение, чтобы продать;
• работа с возражениями — в большинстве случаев у клиента возникнет несогласие с некоторыми предлагаемыми условиями. На этом этапе нужно найти компромисс и прийти к тем условиям, которые устроят обе стороны;
• закрытие сделки — финальный этап, который подразумевает исполнение обеими сторонами всех договоренностей и получение прибыли компанией.

Разумеется, данный список может и должен дополняться и расширяться исходя из преследуемых компанией целей. При этом всегда важно помнить, кто является клиентом стартапа.

Актуальные бизнес-модели

Ключевой целью бизнеса является заработок средств, поэтому вопрос «Как я буду зарабатывать деньги?» должен особенно волновать предпринимателя. Попытаться ответить на него можно с помощью определения бизнес-модели.

Что такое бизнес-модель и для чего она нужна?

Бизнес-модель — это представление о том, как компания зарабатывает деньги. Иначе говоря, это описание процесса создания и способов реализации товара.

При составлении бизнес-модели рекомендуется учитывать четыре основные составляющие:

• какова ценность компании для клиентов, которая выражается в предоставляемых товарах и услугах;
• как создается эта ценность: кто поставщики, целевые клиенты, а также каковы цепочки создания ценности;
• какие активы компания использует для создания ценности;
• какую финансовую модель использует компания: структура затрат и способы получения прибыли.

Примеры успешных бизнес-моделей

Прежде чем начать разрабатывать собственную бизнес-модель, следует проанализировать уже функционирующие идеи. С их помощью можно не только углубиться в работу других компаний, но и найти вариант для собственного бизнеса.

Посредничество. Экономическая суть посредничества состоит в том, что посредник приобретает товар или оказывает услугу для последующей перепродажи, а не для использования в собственной хозяйственной деятельности. Например, услуги риелтора напрямую связаны с посредничеством. Риелтор в роли посредника подбирает клиенту квартиру и сопровождает сделку в момент покупки. За свою работу он получает вознаграждение в виде процента от суммы сделки. Также хорошим примером может служить посредничество в ремонте помещений. Здесь предприниматель выступает посредником между бригадой рабочих и клиентами.

Подписка. Что выгоднее для компании — разовый покупатель или постоянный клиент? Многие крупные фирмы, такие как Netflix, The New York Times Company и другие медиа, уже давно используют подписку. Они предлагают пользователю доступ к контенту или иным услугам за фиксированную плату в определенный период времени: «смотри сериалы на Netflix без ограничений всего за 599 рублей в месяц». Актуальна эта бизнес-модель не только для медиарынка: к примеру, сервисы по доставке продуктов также работают по этой модели.

«Бритва и лезвие». Эта бизнес-модель названа в честь продукта, под продажи которого она была задумана: клиент покупает долговечную бритву ниже стоимости, а в дальнейшем докупает одноразовые компоненты к ней, тем самым увеличивается объем продаж сопутствующего товара. Купив «бритву» один раз, клиент снова и снова будет приобретать продукцию компании.

«Начни пользоваться бесплатно» (freemium). Пользователю предоставляется бесплатный доступ к платформе или услуге, например к прослушиванию музыки. Каждый имеет бесплатный базовый набор / бесплатный доступ на определенное количество времени, но для расширения функционала или постоянного доступа к платформе клиент вынужден купить премиальную версию.

Пример. Шведский стартап Spotify вырос до корпорации, предлагающей своим пользователям бесплатный доступ к музыке. Единственным недостатком является обязательное прослушивание рекламных роликов. Однако, купив подписку, клиент может избавиться от назойливой рекламы и не отвлекаться от прослушивания любимых композиций. Так Spotify дает сначала пользователю бесплатный ценный функционал, а после предлагает расширенную, более удобную версию.

Подобная бизнес-модель может легко применяться к онлайн играм, стриминговым сервисам, медиа и хорошо дополняется подпиской. Следует лишь грамотно разграничить базовый и премиальный секторы и заинтересовать клиента сначала первым, а уже потом вторым.

Реклама. Хотя рекламная бизнес-модель существует давно, она серьезно прогрессировала с переходом от печатных материалов к виртуальным. Модель заключается: 1) в создании контента, который аудитория читает/смотрит, и 2) в показе рекламы для своих читателей/зрителей. В данной бизнес-модели важно удовлетворение потребностей как аудитории, так и рекламодателей. Все больше набирает популярность формат, при котором аудитория не платит вовсе, а бизнес существует исключительно на доход от рекламы.

Франшиза. Наибольшей популярностью франшиза пользуется в сфере общественного питания. Рестораны и кофейни продают франшизу — стратегию запуска и ведения бизнеса, доступ к службе поддержки и возможность использовать бренд.

Важно помнить, что при большом соблазне создать собственную бизнес-модель для начала нужно изучить существующие.

Бизнес-план: структура

Перед любым бизнес-проектом рано или поздно встает вопрос масштабируемости. Для этого требуется найти партнеров и получить должное финансирование. Но как привлечь внимание к своему продукту в условиях нарастающей конкуренции? Ответ: представить потенциальным партнерам и инвесторам подробный бизнес-план, который их действительно заинтересует.

Что такое бизнес-план и зачем он нужен успешному предприятию?

Бизнес-план — это документ, раскрывающий весь спектр работы предприятия: сегмент рынка, в котором оно продвигает свой продукт, перспективы его дальнейшего развития и способы реализации. В рамках бизнес-плана также описываются все необходимые траты ресурсов и прогнозируются финансовые результаты на ближайший период.

Каждый создатель бизнес-проекта должен всерьез заняться проработкой этого документа, чтобы потенциальные партнеры и инвесторы смогли изучить проект перед тем, как подвергнуть свои деньги рисковым вложениям. Любой бизнес, ищущий серьезного финансирования со стороны банков, частных инвесторов или венчурных фондов, должен иметь четко структурированный бизнес-план. Но поиск финансирования — не единственная причина создания бизнес-плана: процесс проработки документа поможет команде:

• выявить недостатки проекта и устранить их;
• проработать все ключевые элементы, такие как предложение стоимости, штатное расписание, партнерские взаимоотношения, финансы;
• обзавестись четким планом работы, который оптимизирует процесс развития компании.

Из чего состоит бизнес-план и в какой форме он может быть представлен?

Традиционный бизнес-план представлял собой огромный текстовый документ — своеобразный учебник по проекту. Сейчас все иначе: проектов стало настолько много, что у потенциальных инвесторов нет времени для изучения столь большого объема информации. Это привело к рождению новых форматов презентации бизнес-плана, в которых меньше внимания уделяется длинным текстам и больше — графикам, интерактивному взаимодействию с аудиторией и видеоконтенту. Но стоит понимать, что информативной наполненности бизнес-плана продолжает уделяться пристальное внимание, и просчеты в создании подобного документа нельзя замаскировать красивым графиком или интерактивным видео.

Чтобы не допустить подобных ошибок, нужно иметь четкую структуру плана, которая наилучшим образом представит компанию и продукт инвесторам. Подобная структура/скелет включает следующие пункты:

• резюме/сводка — первый блок бизнес-плана, в котором кратко описываются все последующие пункты документа. Его разработка требует особой тщательности: если не заинтересовать инвестора на этом этапе, презентация бизнес-проекта будет сразу прекращена;
• перспективы бизнес-проекта — нет смысла развивать бизнес, если не были четко определены его перспективы. Вначале описывается проблема, существующая на рынке спроса, далее — рыночные тренды и изменения (анализ рынка, анализ спроса и предложения и т. д.), к которым она привела, и в конце — предлагаемое компанией решение данной проблемы. На этом этапе нужно донести до инвесторов всю актуальность продаваемого товара или услуги — они должны поверить в перспективность проекта;
• предложение компании — этот пункт посвящен непосредственно продаваемому продукту: что он представляет; как он решает проблему, описанную ранее; как организован процесс его производства. На этом этапе можно показать готовые наработки, демоверсии продукта/сайта/платформы;
• бизнес-модель и стратегия. Важный вопрос, который интересует любого инвестора/партнера, — как будут масштабироваться производство и компания? Чтобы на него ответить, стоит в план презентации включить подробную бизнес-модель и тезисы цели, к которым компания будет стремиться в долгосрочной перспективе;
• команда. Каждый инвестор прекрасно понимает: за успешностью любого бизнеса стоит команда. Этот пункт посвящен подробному описанию ведущих членов команды: их образованию, компетенциям, опыту работы и тому, что они привносят в этот проект;
• маркетинговый план — продвижение компанией своего бренда и продукта. Этот пункт является наиболее интересным для инвесторов: из этого блока они узнают, кто является покупателем, сколько потенциальных покупателей существует на рынке, какие маркетинговые инструменты приведут их к покупке продукта и т. д. Для этого необходимы подробный анализ и сводка статистических данных — инвестор должен понимать, чем вы руководствуетесь, разрабатывая маркетинговый план;
• план работы — детализированная сводка по всем организационным вопросам: количество требуемого инвентаря/ресурсов; ожидаемые партнерские взаимоотношения; необходимость программного обеспечения; ежедневные задачи (первостепенные и те, что стоит временно отложить) и др.;
• финансовый план (для уже функционирующего бизнеса) — соотношение выручки и затрат компании, включая выплачиваемые налоги, заработную плату и др. В этом пункте стоит соотнести весь бизнес-план с его финансовой составляющей, чтобы и потенциальным инвесторам, и владельцам компании были понятны полный цикл движения денежных средств внутри компании и финансовые прогнозы на ближайшие годы.

Бизнес-план не просто документ, это полноценный план роста и развития компании на рынке. Работа над ним потребует качественного анализа и кропотливого труда, но чем грамотнее и четче будут определены и раскрыты все вводные данные, описанные выше, тем проще команде будет воплощать потенциал компании в жизнь.

Бизнес-план: форматы презентации

Традиционный формат презентации бизнес-плана — предоставление документа с подробным описанием всех основных аспектов предприятия — начал себя изживать. Чтобы действительно заручиться поддержкой партнеров и финансированием инвесторов, нужно представить свой продукт и бизнес в наилучшем свете. Благо в наш век технологий есть все необходимые инструменты, чтобы это реализовать.

Каким должен быть формат презентации бизнес-плана?

Прежде чем выбрать из существующих форматов (документ, питч-дек, демоверсия и др.), нужно определиться, какой аудитории вы будете «питчить», т. е. продвигать свой проект. Лидеры рынка, так называемые «акулы бизнеса», будут ориентироваться на статистические данные и прогнозируемую прибыль, которую они получат в рамках сотрудничества с проектом. Для них будут важны графики, анализ рынка, покупателей и спроса. Чем точнее будут описаны данные, тем больше шансов на дальнейшее сотрудничество. Иначе ситуация обстоит с более молодыми компаниями, которые ориентируются на новые и перспективные идеи больше, чем на финансовые показатели. Для них лучшим решением будет подготовить видеопрезентацию и раскрыть бизнес-план в яркой и интерактивной форме. Вот почему так важно проанализировать аудиторию, перед которой предстоит продвигать свой бизнес-план.

Определившись с форматом, нужно плавно переходить к структуре бизнес-плана: он должен быть поделен на информационные блоки и иметь четкую логику повествования, которая сделает его восприятие проще. Продвижение бизнес-плана — это продажа: либо аудитория примет решение в пользу проекта и одобрит его, либо проект не сможет ее заинтересовать.

План разработки презентации проекта выглядит следующим образом:

• анализ аудитории;
• работа над информативной частью: сбор информации о бизнес-проекте, проработка структуры, дробление плана на логические блоки и др.;
• написание текста и его редактирование: большой текст нужно отредактировать, разделить на маленькие информативные блоки и убрать все лишнее, что может усложнить восприятие бизнес-плана. Стоит добавить заголовки, подзаголовки, пробелы, нумерованные и маркированные списки.

После работы над текстом бизнес-плана, выбора формата его презентации нужно перейти к созданию его визуальных составляющих: подобрать нужные графики, диаграммы, фото-, видео-, аудиоконтент по необходимости, статистические показатели — все, что понадобится для раскрытия бизнес-плана. Главная задача —заставить работать графики и сводки на спикера: пусть они расскажут за него часть текста.

Когда вся информационная составляющая бизнес-проекта будет готова, стоит уделить пристальное внимание дизайну, который сделает презентацию проекта уникальной. Разные дизайнерские элементы могут заменить текст и сделать более простым восприятие бизнес-плана аудиторией. Тут стоит руководствоваться правилом «чем меньше слов, тем лучше».

Советы спикеру, представляющему бизнес-план

Работа над презентацией и форматом бизнес-плана неспроста занимает так много времени: это делается, чтобы спикер и презентация работали как единое целое и дополняли друг друга — так восприятие со стороны будет целостным, а у аудитории отпадет большая часть вопросов.

Пусть презентация работает на спикера: люди с трудом воспринимают долгие доклады на слух — для них информацию нужно визуализировать. Для этого и следует поработать над интерактивностью выступления: PowerPoint и Photoshop — самые примитивные инструменты для этого. Нужно мыслить шире и добавлять взаимодействия с аудиторией: задавать ей вопросы, вести диалог, призывать слушателей к помощи в презентации проекта — всеми силами заинтересовать аудиторию и продать ей свой продукт и бренд.

За любым проектом стоят люди. Это значит, что нужно персонализировать презентацию проекта: показать команду, рассказать о сферах ответственности каждого работника, о его профессионализме и вкладе в проект. Все-таки всю работу в компании делают не роботы, и они тоже заслужили свое место в бизнес-плане.

Главной задачей в ходе презентации бизнес- плана является продвижение бизнеса. Заинтересованность инвесторов и потенциальных партнеров — лучшие показатели успеха бизнес-презентации. Стоит понимать, что двигает интересами аудитории, и руководствоваться этим при создании и представлении бизнес-плана. Предупрежден — значит вооружен!