Отметим, что управление организацией процесса продаж предполагает управление процессами приобретения товаров у поставщиков и реализации товаров конечном потребителю на всех стадиях деятельности. Важными элементами управления качеством является планирование и контроль торговых процессов, в результате которых предприятие получает прибыль. Важным инструментом по управлению продажами является планирование торговой деятельности, то есть при планировании задействование всех ресурсов предприятия, процессов для выполнения целей в сфере оборота товаров. Поэтому, продажи представляет взаимосвязанный процесс, так как именно все процессы в хозяйственной деятельности предприятия представляют цепочку последовательных системный действий из которых складывается общий процесс, что свидетельствует об управлении товарооборотом. Процесс продажи –это один из важных составляющих функционирования торгового предприятия, так как именно данный процесс реализует возможности компании, которые состоят в том, чтобы реализовывать продукт, получать доходность – то есть, то что является целью любой компании. Важным направлением продаж являются коммерческие отношения [1, c. 66].
Коммерческие отношения могут развиваться только лишь в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая включает в себя: владение капиталом и умение управлять финансовыми потоками; ориентация на получение максимальной доходности в формирующихся условиях и наиболее выгодные способы инвестирования доходности; способность брать на себя коммерческий риск и адаптироваться к модифицирующимся рыночным условиям и потребностям; полное равенство партнеров [2, c. 109].
Тем не менее, нельзя рассматривать экономическую свободу в коммерческой деятельности как полную автономность от интересов и действий участников рынка, так как это требует компромисса с деловыми партнерами. Свобода деловых отношений также может быть ограничена условиями окружающей среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами. Поэтому, важным условием является соблюдение принципов ведения бизнеса.
Управление процессами продаж торгового предприятия – это совокупность всех составляющих средств и предметов трудовой деятельности, которые задействованы в торговом процессе с целью получения необходимого продукта для дальнейшей его реализации. Отметим, что подходы к сущности управления процессами продаж торговых предприятий, систематизирует уровни и процессы хозяйственной деятельности торгового предприятия, а именно: сущность торгового процесса, который характеризует объем и качество товаров, ассортимент; наличие и состояние основных производственных фондов, производственного оснащения, мощностей; трудовой ресурс, который заинтересован в результатах своего труда; эффективность управления торговыми процессами данной сферы деятельности посредством обеспечения наибольших показателей эффективности и т.д. [6, c. 71].
Поэтому, управление процессом продаж торгового предприятий объемно, так как учитываются все стороны деятельности торгового предприятия. В данном случае предусматривается задействование всего торгового потенциала на всех стадиях реализации торговой деятельности, соответственно основной составляющей данного процесса является оснащение предприятия необходимыми технологиями, цифровыми продуктами и кадровым потенциалом, который отвечает за процессы реализации товаров. В торговой практике применяются два основных метода совершения коммерческих сделок: прямой и косвенный.
Прямой метод предполагает прямую связь между производителем (поставщиком) и конечным потребителем – покупку товаров непосредственно у отдельного производителя на основании договора купли-продажи и поставку товаров непосредственно конечному потребителю [5, c. 93].
Прямой (личный) метод чаще всего используется компаниями: при закупке и реализации товара на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при реализации крупногабаритного и дорогого оборудования; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные зарубежные филиалы и дочерние компании, имеющие собственную розничную сеть; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные зарубежные филиалы и дочерние компании, имеющие собственную розничную сеть; при закупке сельскохозяйственной продукции непосредственно у прибрежных производителей; в прямых экспортно-импортных операциях государственных предприятий и учреждений в развитых и развивающихся странах.
Косвенный метод осуществляет покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Основой этих операций является заключение специального договора (соглашения) с реселлером, который предусматривает выполнение продавцом определенных обязательств, связанных с продажей товара [3, c. 111].
Привлечение посредников преследует цель повышения результативности торговли за счет ускорения оборота капитала, умелого использования конъюнктуры и предоставления всех необходимых торговых услуг. Косвенный метод применяется при реализации вторичной продукции на определенных труднодоступных рынках, рынках с низкой пропускной способностью, на рынке новых товаров, когда объем торгов невелик, и при реализации товаров малыми и средними производителями.
Методы управление процессом продажи составляет непрерывный, автономный процесс, который зависит от характера деятельности торговой компании, от специфики и ассортимента. Процесс управления состоит из совокупности выполняемый операций, а именно, из получения изначальной информации для разработки управленческих решений, после того организация исполняет принятые решения, третье – результат от деятельности выполненных решений.
Совокупность данных процессов говорит о формировании информационной системы в каждом объекте управления, не зависимо от того какие цели преследуются, какие задачи поставлены, в любом случае происходит процесс реализации системы управления.
Представим методы личных продаж в торговле [4, c. 56].
Первый метод – это представить покупателю преимущества продукта, товара. Преимущества продукта часто являются его самым убедительным аргументом в пользу продажи. С помощью этой техники можно получить понимание мотивов покупки клиента и объясняете, как продукт соответствует его потребностям. Можно настроить сообщение в зависимости от клиента или если разговор меняет направление. Например, если клиент хочет узнать больше об эффективности продукта, но продолжает ссылаться на материал продукта, можно изменить свой ответ, чтобы обсудить качество и долговечность продукта.
Второй метод – это демонстрация товара, порой данный метод является методом убеждения. Это может работать лучше всего с продуктами, которые являются высокотехнологичными или сложными. Выясняя, как работает продукт, модно обсудить, как продукт решает проблему. Одним из примеров является демонстрация домовладельцу того, как функции домашней системы сигнализации работают для обеспечения их безопасности [7, c. 55].
Третий метод – поощрение разговора о товаре, продукте, в данном случаен продавцом проводится работа напрямую с клиентом, для выявления проблем и предпочтений. Вступая в беседу с покупателем, можно лучше понять его личность и покупательский выбор. Это поможет подвести клиента к решению. В зависимости от интересов или сомнений клиента стратегия разговора может включать сравнение продуктов или объяснение того, почему более высокая цена свидетельствует о качестве или мастерстве.
Четвертое – роль консультанта, в данном случае имеет место демонстрация знаний товара для завоевания доверия потребителя. Можно укрепить отношения, узнав о проблемах клиента и порекомендовав решения. Это может побудить клиента обратиться к вам за советом при принятии будущих решений о покупке.
Например, первый покупатель может стать постоянным покупателем, потому что ваш предыдущий совет был полезным, и он может захотеть проконсультироваться с вами снова, прежде чем совершить новую покупку.
Пятое – делать акцент на удовлетворения потребителя.
Шестое — завоевать доверие и лояльность клиентов, делясь своими достижениями. Это особенно полезно для продавцов, которые помогают клиентам совершать значительные покупки, например, дома или автомобили. Подумать о том, чтобы составить список отзывов или рекомендаций от довольных клиентов, чтобы убедить новых клиентов в вашей преданности делу и мастерстве. Кроме того, не забудьте попросить новых клиентов оставить отзыв, чтобы улучшить свои услуги или добавить в свой список рекомендаций [7, c. 89].
Седьмое – рассказать историю о товаре, поделиться личным опытом. История может включать в себя то, как продукт изменил жизнь, или историю успеха другого клиента. Это помогает установить связь с вашим клиентом и создать сценарий, в котором он может представить, что использует продукт. Рассказывание историй часто является эмоциональным призывом, поэтому эта стратегия может быть эффективна для продуктов, которые решают неотложную проблему или имеют некоторую сентиментальную ценность.
Восьмое – это реакция на поведение покупателя. Когда появляется конкуренция или меняются рыночные тенденции, стратегии личных продаж могут позволить продавцам быстро адаптироваться благодаря их непосредственной близости к потребителям. Полезно отслеживать рыночные условия для появления конкуренции.
Это позволяет вам разработать свою личную стратегию продаж, чтобы привлечь новых потребителей и сохранить постоянных клиентов [7, c. 94].
Таким образом, управление процессом продаж предполагает все процессы торгового предприятия, а именно все процессы для покупки товара у поставщика и его реализации конечному потребителю. Модели процессов управления процессом продаж ориентированы на потребителя, на стратегическое планирование, на вовлечение всех сотрудников в процессы торговли, на системный подход, на постоянное улучшение и важным элементом в данном процессе является именно управление.
Отметим, что управление процессом продаж предполагает управление процессами приобретения товаров у поставщиков и реализации товаров конечном потребителю на всех стадиях деятельности. Важными элементами управления качеством является планирование и контроль торговых процессов, в результате которых предприятие получает прибыль. Процесс продаж – это один из важных составляющих функционирования торгового предприятия, так как именно данный процесс реализует возможности предприятия, которые состоят в том, чтобы реализовывать продукт, получать доходность – то есть, то что является целью любого предприятия.
Важным направлением процесса продаж являются коммерческие отношения. В торговой практике применяются два основных метода совершения коммерческих сделок: прямой и косвенный. Прямой метод предполагает прямую связь между производителем (поставщиком) и конечным потребителем – покупку товаров непосредственно у отдельного производителя на основании договора купли-продажи и поставку товаров непосредственно конечному потребителю. Косвенный метод осуществляет покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Основой этих операций является заключение специального договора (соглашения) с реселлером, который предусматривает выполнение продавцом определенных обязательств, связанных с продажей товара.
Привлечение посредников преследует цель повышения эффективности торговли за счет ускорения оборота капитала, умелого использования конъюнктуры и предоставления всех необходимых торговых услуг.
Методы управления процессом продаж составляет непрерывный, автономный процесс, который зависит от характера деятельности торговой компании, от специфики и ассортимента. Отметим, что схема управления коммерческой деятельностью предприятия учитывает различные модификации по каждому из данных направлений, а также управления коммерческой деятельностью предприятия предполагает политику обеспечения согласованности, которая учитывает реальные направления работы механизмов управления, она обеспечивает рациональное и правильное управление. Отметим, чтобы преуспеть в личных продажах необходимо постоянно вести анализ рынка, исследовать предпочтения потребителя, иметь преставление об отрасли торговли, анализ конкурентов и многое другое, что помогает в данной сфере.
Автор
Я.В. Жуков, студент; Научный руководитель: В.К. Романович, д-р экон. наук, профессор; Российский университет кооперации (Россия, г. Мытищи)
Библиографический список
- Басовский Л.Е. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие / Под ред. Л.Е. Басовского. – М.: ИНФРА-М., 2021. – 315 с.
- Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник. – М.: Инфра-М, 2009. – 240 с.
- Борисов Е.Ф. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов по направлению и спец. «Экономика в торговле». – М.: Юристъ, 2019. – 568 с.
- Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 2019. – 189 с.
- Иванов И.В., Баранов В.В. Коммерческая деятельность. Стоимостной подход. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2019. – 504 с.
- Ингрэм Т. Н. Профессиональные продажи. 4 издание. – СПб.: НЕВА, 2020. – 198 с.
- Ланкастер Дж., Джоббер Д. Продажи и управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2019. – 416 с.
- Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2019. – 315 с.
