Роль современных информационных технологий в повышении эффективности продаж

За последние десятилетия конкуренция в сфере розничной торговли значительно увеличилась. Это связано со многими факторами, в числе которые и рост благосостояния, и экономическое развитие, но одним из важнейших факторов является внедрение современных информационных технологий. Быстрое развитие цифровых технологий, все более широкое их использование в практической деятельности, коренным образом меняет всю хозяйственную деятельность организаций розничной торговли [2]. Использование цифровых технологий компаниями розничной торговли предоставляет выгоду обоим сторонам. С одной стороны, использование современных информационных технологий повышает качество обслуживания при эффективной оптимизации затрат за счет упорядоченных бизнес-процессов. С другой стороны, они отвечают предпочтениям современных потребителей, которые ищут решения для повышения удобства, экономии времени и получения персонализированного опыта, чему также способствует интеграция цифровых технологий [8].

В условиях жесткой конкуренции в сфере розничной торговли компании постоянно стремятся оптимизировать свою деятельность и добиться большей прибыльности. Одним из важнейших аспектов, определяющих успех предприятий розничной торговли, является эффективность продаж, которая относится к способности получать более высокие доходы при эффективном управлении издержками и ресурсами. Повышение эффективности продаж не только укрепляет финансовые показатели, но и повышает удовлетворенность и лояльность клиентов, что в конечном итоге способствует долгосрочному успеху бизнеса [14].

Появление современных информационных технологий произвело революцию в том, как розничные предприятия работают и взаимодействуют со своими клиентами. Эти технологии охватывают широкий спектр инструментов, в том числе передовые системы торговых точек, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, системы управления запасами и сложные инструменты анализа данных. Используя потенциал этих технологий, ритейлеры могут получить ценную информацию, оптимизировать операции и получить конкурентное преимущество на рынке [5].

В данной статье автор ставит перед собой следующую цель – углубиться в роль современных информационных технологий в повышении эффективности продаж в контексте сети розничных магазинов. Автор рассматривает преимущества внедрения таких технологий, анализирует соответствующие статистические данные, разрабатывает прогноз будущих тенденций, а также предоставляет практические рекомендации для компаний розничной торговли, стремящихся повысить эффективность своих продаж.

В современном быстро меняющемся мире эффективность продаж играет ключевую роль в устойчивости бизнеса, так как именно эффективные процессы продаж влияют на прибыль компании. Оптимизируя процессы продаж и повышая эффективность, компании могут минимизировать издержки, связанные с управлением запасами, персоналом и логистикой. Например, внедрение интегрированной системы управления запасами позволяет отслеживать и оптимизировать уровни запасов в режиме реального времени, снижая риск затоваривания или дефицита. Это, в свою очередь, предотвращает потерю доходов из-за избыточных запасов или упущенных возможностей продаж. Современные информационные технологии способствуют персонализированному маркетингу, эффективному обслуживанию клиентов и целенаправленным рекламным акциям, что приводит к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов [9].

Ритейлеры, которые могут эффективно удовлетворять потребности клиентов и обеспечивать удобство покупок, получают явное преимущество перед своими конкурентами. Эффективность продаж тесно связана со способностью бизнеса адаптироваться и реагировать на меняющуюся динамику рынка. Используя современные информационные технологии, ритейлеры могут быстро анализировать рыночные тенденции и предпочтения потребителей. Такой подход позволяет компаниям принимать обоснованные решения, оптимизировать ассортимент продукции и быстро корректировать стратегии в соответствии с потребностями рынка.

Конкурентные преимущества получают, в подавляющем большинстве случаев, те розничные продавцы, которые применяют цифровые технологии в большем количестве сфер своей хозяйственной деятельности [13]. В целом можно выделить три основных сферами хозяйственной деятельности розничных торговых организаций, в которых происходит наиболее активное применение цифровых технологий:

• цепочки товародвижения, хранения, обработки товарных потоков – логистика в конкретных торговых организациях;
• операционные процессы непосредственно в торговом объекте;
• процессы обслуживания потребителей в организациях розничной торговли [7].

Индустрия розничной торговли претерпела значительную трансформацию благодаря интеграции современных информационных технологий. Рассмотрим более подробно некоторые из этих технологий, позволяющих ритейлерам оптимизировать свои операции, улучшать процесс принятия решений и повышать эффективность продаж.

Системы торговых точек (POS)

Системы торговых точек превратились из традиционных кассовых аппаратов в сложные, многофункциональные инструменты. Современные POS-системы объединяют функции управления запасами, отслеживания продаж и сбора данных о клиентах. Они упрощают проведение транзакций и обновляют запасы в режиме реального времени [12]. Благодаря расширенным функциям, таким как мобильные платежи и интеграция с системами CRM, POS-системы позволяют продавцам оптимизировать процесс оформления заказа, повысить качество и скорость обслуживания клиентов и эффективно управлять данными о продажах.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Программное обеспечение CRM позволяет ритейлерам эффективно управлять отношениями с клиентами и повышать эффективность продаж. Эти системы собирают данные о клиентах, включая историю покупок, предпочтения клиентов и историю взаимодействия. Анализируя эту информацию, компании получают возможность проводить персонализированные маркетинговые кампании и целевые рекламные акции. Программное обеспечение CRM также облегчает сегментацию клиентов и аналитику, позволяя розничным торговцам понимать поведение клиентов, выявлять тенденции и соответствующим образом адаптировать свои коммерческие предложения [6].

Системы управления запасами

Эффективное управление запасами необходимо для поддержания оптимального уровня запасов, сведения к минимуму риска дефицита, и в то же время предотвращения избытка. Современные системы управления запасами предоставляют ритейлерам информацию об уровне запасов в режиме реального времени, автоматизируя процессы пополнения запасов и оптимизируя оборачиваемость запасов. Эти системы используют аналитику данных и алгоритмы прогнозирования для формирования моделей спроса. Использование таких систем обеспечивает доступность популярных товаров, и при этом позволяет снизить общие затраты на хранение [4]. Оптимизируя управление запасами, компании могут удовлетворять потребности клиентов, сократив расходы, связанные с хранением запасов, и максимизировать эффективность продаж.

Инструменты анализа данных

Инструменты расширенной аналитики позволяют ритейлерам получать полезную информацию из огромного количества данных о продажах, клиентах и рынке. Анализируя закономерности и тенденции, розничные продавцы могут принимать обоснованные решения в отношении стратегий ценообразования, ассортимента товаров и рекламных кампаний [15]. Инструменты анализа данных позволяют сделать прогнозное моделирование в режиме реального времени. В свою очередь это позволяет компаниям оптимизировать стратегии продаж и повысить общую эффективность. Таким образом, современные информационные технологии включают в себя широкий спектр инструментов, которые революционизируют эффективность продаж в розничной торговле.

Внедрение цифровых технологий в розничные операции, таких как схемы выкладки, электронные ценники, мониторинг эффективности торгового персонала и создание отчетов, может снизить издержки. Кроме того, эти технологии могут положительно повлиять на культуру обслуживания клиентов. Информационные системы, специально предназначенные для компаний розничной торговли, обладают ключевыми характеристиками, в том числе способностью обрабатывать широкий и быстро обновляемый ассортимент товаров, одновременно удовлетворяя потребности конкретных потребителей [11].

Следует рассмотреть актуальные тенденции и на основе полученной информации спрогнозировать, как новые информационные технологии будут повышать эффективность продаж.

Искусственный интеллект и машинное обучение позволят анализировать огромные объемы данных, выявлять закономерности и делать прогнозы на основе данных. Ожидается, что в ближайшие годы виртуальные помощники на базе искусственного интеллекта позволят улучшить взаимодействие бизнеса с клиентами, а также смогут предоставлять персонализированные рекомендации и итоге упростят процесс продаж [10]. Алгоритмы машинного обучения, возможно, позволят ритейлерам более точно прогнозировать спрос и автоматизировать пополнение запасов.

Интернет вещей несет в себе огромный потенциал для повышения эффективности продаж в рознице. Умные устройства могут собирать ценные данные в режиме реального времени, позволяя бизнесу отслеживать уровень запасов, поведение покупателей и оптимизировать планировку магазинов. Например, умные полки, оснащенные датчиками, могут автоматически определять уровни запасов и запускать процессы повторного заказа, уменьшая риска дефицита и повышая эффективность управление запасами [3]. Устройства также могут включать персонализированные рекламные акции и таргетированную рекламу на основе предпочтений клиентов и близости к определенным разделам магазина. Ожидается, что по мере роста внедрения Интернета вещей он повысит эффективность продаж, предоставляя розничным продавцам полезную информацию и обеспечивая бесперебойное взаимодействие с клиентами.

Аналитика данных будет по-прежнему играть жизненно важную роль в повышении эффективности продаж благодаря усовершенствованию инструментов и методов аналитики. Ритейлеры будут использовать более сложные платформы для анализа данных, способные обрабатывать и анализировать большие объемы данных в режиме реального времени. Прогнозное моделирование станет более точным, что позволит ритейлерам прогнозировать потребности клиентов и оптимизировать стратегии ценообразования. Кроме того, методы визуализации данных улучшат процессы принятия решений, позволяя менеджменту быстро интерпретировать полученные данные и принимать эффективные решения.

Наряду с информационными технологиями, в центре внимания скорее всего будут оставаться и этические соображения и конфиденциальность данных. Компаниям различных отраслей, в том числе и розничной торговли, будет необходимо уделять первоочередное внимание этичному получения, использованию и хранению данных клиентов. Эта тенденция будет иметь две важных составляющих. Первая – это поиск баланса между персонализацией и конфиденциальностью, что будет иметь важное значение для поддержания доверия и лояльности клиентов. Вторая – это соответствие нормативным требованиям и законодательству, так как нарушение таких норм может повлечь огромные штрафы [16].

Для использования преимуществ современных информационных технологий и повышения эффективности продаж компаниям розничной торговли следует учитывать следующие практические рекомендации:

Прежде чем внедрять какие-либо технологические решения, компаниям рекомендуется провести тщательную оценку клиентов, что в свою очередь поможет определить, какие технологии наиболее актуальны и подходят для конкретного бизнеса.

Рекомендуется рассмотреть возможность внедрения интегрированных решений, включающих несколько функций, таких как POS-системы с функциями управления запасами и CRM. Интегрированные решения оптимизируют операции между различными процессами, уменьшают разрозненность данных и обеспечивают целостное представление об эффективности продаж, уровне запасов и взаимодействии с клиентами. Рекомендуется использовать аналитические данные для разработки стратегий ценообразования, оптимизации управления запасами и персонализации маркетинговых кампаний.

Кроме этого, рекомендуется постоянно отслеживать ключевые показатели, анализировать данные о производительности и вносить коррективы по мере необходимости.

Таким образом можно сделать следующие выводы. Современные информационные технологии изменили отрасль розничной торговли, позволив ритейлерам оптимизировать операции и персонализировать клиентский опыт. Интеграция таких технологий, как POS-системы, программное обеспечение CRM, системы управления запасами, инструменты анализа данных и платформы электронной коммерции, доказали свою эффективность в повышении эффективности продаж и достижении успеха в бизнесе. Поскольку индустрия розничной торговли продолжает развиваться, внедрение этих технологий и использование их возможностей будет иметь важное значение для компаний, стремящихся к устойчивому росту и получению конкурентным преимуществам. Уделяя должность внимание эффективности продаж, внедряя современные информационные технологии и постоянно адаптируясь к динамике рынка, предприятия розничной торговли могут добиться успеха в постоянно меняющемся ландшафте розничной торговли.

Автор

Ушатенков Д.И., главный специалист отдела диагностики оборудования компрессорных станций, ИТЦ «Видное» АО «Газпром диагностика», аспирант, Московский финансово-промышленный университет Синергия

Для цитирования: Ушатенков Д.И. Роль современных информационных технологий в повышении эффективности продаж // Russian Economic Bulletin. 2023. Том 6. № 6. С. 187 – 192.

Литература

1. Амирова М.М., Пайзуллаева З.К. Современный подход, качество и проблемы обслуживания покупателей в розничной торговле // РППЭ. 2018. № 10 (96). С. 68 – 75.
2. Баженов Ю.К. Розничная торговля в России: монография. М.: ИНФРА-М, 2018. 239 с.
3. Власова А.Е. Инновационные идеи в торговой сфере // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2015. № 7-4. С.62 – 64.
4. Глашкина В.С., Цыплов Е.А. Системы управления запасами // Форум молодых ученых. 2021. № 4 (56). С. 111 – 113.
5. Депутатова Е.Ю. Современные инновационные технологии в экономике, науке, образовании // Материалы Первой международной научно-практической конференции «Изучение покупательского поведения в эпоху инноваций в розничной торговле». 2017. С. 25 – 35.
6. Зиядинов Д.С., Зиядинов А.С. CRM-системы // Финансовые рынки и банки. 2022. № 11. С. 96 – 101.
7. Исакова А.Д., Костина К.К. Автоматизация магазина с помощью использования POS-систем // Форум молодых ученых. 2018. № 10 (26). С. 500 – 504.
8. Камалова Т.А., Пайзуллаева З.К., Амирова М.М. Инновационные технологии и бизнес-процедуры, ориентирующие факторы управления малым и средним бизнесом в период кризиса // Фундаментальные исследования. 2016. № 11-5. С. 1011 – 1015.
9. Леонова Ю.Г., Перельман М.А. Современные управленческие решения менеджмента торговых организаций в условиях цифровой экономики // В сборнике: Шаг в будущее: искусственный интеллект и цифровая экономика. Революция в управлении: новая цифровая экономика или новый мир машин: Материалы II Международного форума. Под общей редакцией П.В. Терелянского. 2018. С. 90 – 94.
10. Лысенко А.В. Технологии чат-ботов в CRM-технологиях // КНЖ. 2019. № 1 (26). С. 84 – 85.
11. Максименко Л.С., Година О.В., Таташева Э.В. Инновационные аспекты развития инструментарного содержания маркетингового аудита розничной торговли // Kant. 2017. № 2 (23). С. 184 – 188.
12. Перепечаева Д.М., Матосян В.А., Арсланов Р.Р. Перспективные направления использования цифровых технологий в розничной торговле РФ // Экономика и бизнес: теория и практика. 2020. № 3-2. С. 160 – 162.
13. Перельман М.А. Аспекты качества и культуры торгового обслуживания покупателей в розничных торговых предприятиях // В сборнике: Развитие сферы услуг: стратегии, инновации, компетенции: Материалы всероссийской научно-практической конференции. 2019. С. 216 – 225.
14. Перепечаева Д.М., Матосян В.А., Арсланов Р.Р. Перспективные направления использования цифровых технологий в розничной торговле РФ // Экономика и бизнес: теория и практика. 2020. № 3-2. С. 160 – 162.
15. Пудеян Л.О., Запорожцева Е.Н., Медведская Т.К. Применение инструментов моделирования и анализа больших данных в управлении бизнес-процессами // Вестник Академии знаний. 2022. № 6 (53). С. 229 – 233.
16. Чурилов А.Ю. Принципы общего Регламента Европейского союза о защите персональных данных (GDPR): проблемы и перспективы имплементации // Сибирское юридическое обозрение. 2019. № 1. С. 29 – 35.