Одним из основных элементов формирования и развития экономического развития государства является коммерческая деятельность, которая представляет собой понятие более широкое, чем торговля, так как сущностью торговли постоянно лежит коммерция, но не любая коммерческая деятельность может быть только торговлей.
Коммерческая деятельность торговой компании предполагает осуществление комплекса торговых и организационных операций и управление ими. Она сформирована на теоретических и практических знаниях по организации и технике коммерческих операций. Коммерческие сделки на потребительском рынке предопределены для обмена (процесс купли-продажи) товаров, услуг, работ. Важной особенностью коммерческой деятельности является организация процесса личных продаж.
Данный вид продаж является сложным процессом, который предполагает личного преставления товара, услуги и т.д. покупателю, посредством позиционирования, рассмотрения преимуществ товара с целью его продажи. Сущность личных продаж заключается в прямого, живом общении с аудиторией в форме диалога, данное общение может применяться как в прямом виде, так и через интернет посредством онлайн продажи. Второе – это немедленное преодоление возвращений или каких-либо сомнений покупателей, повышение процента положительной обратной связи в форме покупки, также вероятность корректировки проведения презентации, как в онлайн-формате, так и напрямую [1, c. 70].
Отметим, что потребительский рынок обладает особой особенностью коммерческих сделок, его основной целью является поддержание процессов обмена. Для благополучной реализации процесса приобретения необходимо выполнить взаимосвязанные и последовательные действия, предполагающие коммерческий характер и отражающие организационные, политические и социальные составляющие процесса.
Посредством личных продаж определяются отношения между производителями и изготовителями товаров с их прямыми потребителями и контролируется процесс товарообмена. Действия, которые производятся в процессе, отличаются по характеру и воздействуют на конечные результаты торговой компании. Поэтому, под личными продажами понимается процесс торгового обмена товарами и услугами (купля-продажа) между продавцом и потребителем с целью получение доходности торговой компанией [5, c. 76].
В рамках предлагаемого определения процесса личных продаж выделяется объективная и субъективная составляющие. Под субъектами коммерческих отношений понимаются предприятия, организации, юридические лица, а также физические лица, которые занимаются коммерческой деятельностью без образования юридического лица и имеют право ее совершать.
Объектом данной деятельности являются товары и услуги, которые реализовываются на потребительском рынке. По содержанию все торговые операции делятся на базовые операции, к ним относятся обменные операции, покупки и продажи товаров и услуг, и это, как правило, операции, связанные с продвижением товара от продавца к покупателю.
Важными особенностями личных продаж являются поставленные задачи перед компанией, а именно личная продажа обеспечивается средством коммуникаций между продавцом и потребителем, полным информированием покупателя о товаре, второе – личные продажи являются направлением обеспечения и реализации сбытовых операций (этап завершения реализации товара, услуги и т.д.). Поэтому эффективность личных продаж – это уровень и степень выполнения данных задач [2, c. 33].
В России проверенным методом личных продаж являются личные коммуникации посредством прямого общения или, в настоящее время применятся онлайн-продажи, которые позиционируют достоинства товара и услуги. Важным моментом в сфере личных продаж является формирование взаимоотношений с потребителем, выстраивание доверительных взаимоотношений, презентация посредством данных взаимоотношений продукции, товара, услуги. На рисунке 1 представим цели личных продаж. Отметим тот факт, что личные продажи не являются дешевым инструментом, но результативность данного метода высокая и оправдывает расходы на маркетинг. Для работы в данной сфере необходимо обладать высокой профессиональной классификацией, иметь личностные характеристики коммуникабельности, коммуникаций, социальной активности, умения убеждать клиента, также слышать собеседника, важным моментом является то, что торговый представитель, продавец, менеджер должен сделать так, чтобы потребитель остался доволен беседой и сделкой и в дальнейшем продолжал отношения [3, c. 71].
Рис. 1. Цели личных продаж
Личные продажи организовываются в таких случаях как: «ограниченный бюджет на рекламные мероприятия; необходимость работать с целевой аудиторией, проживающей компактно в пределах небольшой географической территории; наличие задачи создать благоприятный имидж компании в глазах потребителей, установить доверительные отношения через контакты клиентов с торговым представителем; реализация дорогостоящей продукции; специфика товара такова, что необходимо демонстрировать его работу; продажа нестандартного товара, который нужно дорабатывать под индивидуальные нужды клиента; достаточно редкая потребность в продукте» [4, c. 96].
Система личных продаж предполагает следующие преимущества: продавец, представитель напрямую общается с потребителем, в процессе данных действий представитель может не только в необходимом формате изложить предложение, но и увидеть реакцию потребителя, узнать его предпочтения, ожидания, разъяснить моменты эксплуатации товара.
Второе преимущество в системе личных продаж – это тестирование товара продукции, чтобы оценить его качества и особенности. Тестирование необходимо только в том случае, когда продукт воздействует на различные органы, например, органы чувств, на кожу и т.д., в данном варианте может быть продажа бытовой химии, косметики, духов и т.д. [5, c. 89].
Третье преимущество – это завоевание доверия потребителя, данная ситуация повышает лояльность потребителя, доверие, закладывает базу для последующих отношений. В процессе беседы представитель помогает каким-либо советом покупателю, выясняет интересы и потребности клиента и т.д., что больше располагает потребителя. На базу данной информации представителю будет легче подобрать товар, который будет удовлетворять клиента, его потребности и т.д.
Таким образом, приходим к выводу о том, что личные продажи являются инструментом коммерческой деятельности, которая в свою очередь, представляет процесс предпринимательской деятельности, направленный на реализацию товаров и услуг конечному потребителю. Процесс коммерческой деятельности основан на поэтапных элементах организации продаж, а именно выбор поставщика товаров, закупочная деятельность, складирование продукции, реклама и маркетинг и реализация товаров. Целью коммерческой деятельности является получения прибыли от реализации продукции, товаров, услуг.
Важнейшим направлением коммерческой деятельности является позиционирование товара посредством рекламной деятельности, маркетинга, личных продаж. Такой инструмент, как личные продажи является эффективным и влияет на уровень доверия и взаимоотношений продавца и потребителя. Личные продажи является сложным процессом, который предполагает личного преставления товара, услуги и т.д. покупателю, посредством позиционирования, рассмотрения преимуществ товара с целью его продажи. Сущность личных продаж заключается в прямого, живом общении с аудиторией в форме диалога, также в немедленном преодолении каких-либо сомнений покупателей, повышение процента положительной обратной связи в форме покупки, также вероятность корректировки проведения презентации, как в онлайн-формате, так и напрямую. Важными особенностями личных продаж являются поставленные задачи перед компанией, а именно личная продажа обеспечивается средством коммуникаций между продавцом и потребителем.
Для работы в данной сфере необходимо обладать высокой профессиональной классификацией, иметь личностные характеристики коммуникабельности, коммуникаций, социальной активности, умения убеждать клиента, также слышать собеседника. Система личных продаж предполагает следующие преимущества: продавец, представитель напрямую общается с потребителем; тестирование товара продукции, чтобы оценить его качества и особенности; завоевание доверия потребителя, данная ситуация повышает лояльность потребителя, доверие, закладывает базу для последующих отношений. Поэтому данный инструмент влияет на дальнейшее развития коммерческой деятельности, также стимулируют процессы продаж, что приносите необходимый результат.
Автор
Я.В. Жуков, студент; Научный руководитель: В. К. Романович, д-р экон. наук, профессор; Российский университет кооперации (Россия, г. Мытищи)
Библиографический список
- Алклычев А.М. Экономика торговли: учеб. пособие. – Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2019. – 160 с.
- Басовский Л.Е. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие / Под ред. Л.Е. Басовского. – М.: ИНФРА-М., 2021. – 315 с.
- Борисов Е.Ф. Коммерческая деятельность: Учебник для студентов вузов по направлению и спец. «Экономика в торговле». – М.: Юристъ, 2019. – 568 с.
- Герасименко В.В. Организация торговли. – М.: Инфра-М, 2019. – 422 с.
- Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 2019. – 189 с.
