Масштабирование стартапа

Масштабируемость бизнеса

Как уже сказано, важнейшей стадией развития продукта является этап роста продаж, экспансии на рынке. Этот этап, его успешность и размах очень сильно зависят от такого свойства предприятия, как масштабируемость.

Масштабируемость бизнеса — это способность фирмы увеличить прибыль за счет экстенсивного (количественного) развития.

В современных реалиях масштабируемость приобретает даже большее значение, нежели раньше: ведь почти любую идею легко скопировать и приумножить, оставив автора изначальной концепции ни с чем.

Это широкое определение можно конкретизировать наиболее популярными проявлениями масштабируемости, такими как увеличение числа клиентов, увеличение числа филиалов, увеличение производимых единиц продукта, выход на рынки других регионов и стран. Эти процессы обычно идут рука об руку и зависят друг от друга. Ведь нет смысла в расширении производства, если новые товары не готовы покупать больше людей.

Возьмем для примера кондитерскую в маленьком городке. Ее продукция нравится местным покупателям, и владелец, накопив денег, решается открыть вторую кондитерскую в городе по соседству. Но та почти не приносит дохода и быстро закрывается. Почему так происходит? В основе масштабирования должно лежать конкурентное преимущество. Любой из описанных выше процессов (увеличение производства и т. д.) крайне рискован, если проводится без опоры на объективное превосходство над другими фирмами. В городе по соседству уже была своя кондитерская, и местные потребители предпочли ее новому филиалу нашего неудачливого предпринимателя.

Результат масштабирования, или, как его чаще называют, эффект масштаба, может быть положительным или отрицательным: первый характеризуется увеличением прибыли в процессе экстенсивного развития, второй — наоборот, уменьшением. Основными причинами отрицательного эффекта масштаба могут быть: неэффективный менеджмент, потеря качества в новых филиалах, неприятие продукта на новых рынках, рост логистических издержек. Рисков очень много — именно поэтому важно начинать масштабирование только в подходящий момент.

Рассмотрим основные способы масштабирования бизнеса (табл. 3).

Масштабирование, как уже говорилось, не всегда бывает полезно. Очень часто во внимание должны приниматься не только внутренние черты предприятия, но и внешние факторы.

Например, есть ресторан с фирменным блюдом в виде свиных ребрышек. Эти ребрышки — самые вкусные в мире. Предприятие успешно развивается, создает разветвленную сеть ресторанов и желает завоевать рынок другой страны. Ребрышки все так же вкусны, но все новые филиалы проваливаются. Ведь компания не учла один факт: страна, которую они хотели накормить чудесной свининой, была мусульманской. Конечно, это гиперболизированный пример, но он показывает, что масштабирование, будучи направлено на внешнюю среду, зависит от этой среды.

Основные способы масштабирования бизнеса. Таблица 3

Несколько факторов, на которые крайне важно обращать внимание:

• экономическая ситуация. Если в стране кризис, а вы предлагаете предметы роскоши, то расширение не лучшая идея. Если ваши товары стоят дешево и ориентированы на клиентов с низким доходом, то экономический спад — ваш лучший друг;
• культурные особенности — пример с мусульманами и свининой иллюстрирует этот фактор. Если людям в силу их убеждений, традиций или ценностей не нужен ваш товар, очень сложно будет его продавать;
• конкуренты и их активность. Несомненно, важнейший фактор, на который следует обращать внимание, — положение дел у конкурентов. Оптимальный момент масштабирования наступает в период бездействия конкурентов, их спада или кризиса;
• политика и законы. Бывает, что государство или региональные органы власти издают законы, которые мешают или помогают вашему бизнесу: новые налоги или субсидии, запрет или разрешение на продажу чего-либо.

Пример. Один из самых известных примеров успешного масштабирования через франшизу — это сеть ресторанов McDonald’s. Начав с небольшого предприятия в Калифорнии, сеть в процессе развития быстро разрослась на все Соединенные Штаты. Основной причиной успеха было несомненное конкурентное преимущество (очень быстрое исполнение заказов благодаря особому способу организации работы на кухне), а также узнаваемые логотип и стиль. Эту тему отлично освещает фильм «Основатель» режиссера Джона Ли Хэнкока.

Основы франчайзинга

Франчайзинг в России — достаточно новое явление, возникшее в 1990-е гг. и стремительно набирающее обороты. Все началось с выхода на российский рынок таких зарубежных компаний, как Subway, McDonald’s и др. Немногим позже тренд франчайзинга подхватили крупные отечественные фирмы. На сегодняшний день в России открыто около 2800 франшиз, а число занятых во франчайзинговых сетях доходит до 1,4 млн чел. Так что же представляет собой столь популярное сегодня явление?

Франчайзинг — это форма лицензирования, когда одна сторона (франчайзер) предоставляет на возмездной основе другой стороне (франчайзи) права, которые позволяют франчайзи действовать от своего имени, используя товарные знаки и бренд франчайзера.

Кратко говоря, франчайзи получает право использования бренда крупной компании за определенную плату.

Повторим ключевые понятия:

• франчайзер — это компания с узнаваемым брендом, предоставляющая право пользования этим брендом, т. е. продавец;
• франчайзи — это лицо, купившее право работать под чужим брендом, т. е. покупатель;
• франшиза — это договор, регулирующий права обеих сторон и описывающий все аспекты ведения бизнеса в рамках бренда.

Существуют базовые принципы франчайзинга, на которых основывается любая сделка:

• франчайзи приобретает право ведения бизнеса по схеме, разработанной франчайзером. Но затраты на подготовку и запуск своей точки франчайзи зачастую берет на себя;
• франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, иногда уникальной технологии. Часто он обеспечивает поставки сырья и обучение персонала;
• стоимость франшизы выражается в паушальном взносе (фиксированной сумме, которую франчайзи платит на начальном этапе). Обычно сумма паушального взноса составляет 9–11% от общих затрат и включает в себя регламентацию деятельности фирмы (бизнес-бук), корпоративный стиль и правила его построения (бренд-бук), методики продаж и продвижения, формы учета и иные инструкции;
• помимо паушального взноса франчайзи обязуется осуществлять ежемесячные платежи за использование товарных знаков и авторских прав — роялти. Сумма роялти может составлять от 2 до 6% от выручки либо иметь фиксированный размер.

Виды франчайзинга

1. Производственный франчайзинг. Франчайзи получает право на производство и последующую реализацию товара по технологии франчайзера и под его товарным знаком. При этом обязательно исполнение требований к производственному процессу, объему выпускаемой продукции, ее качеству и плану продаж. Франчайзинг данного вида может быть применим в разных отраслях промышленности: производство строительных материалов, мебели, пищевая промышленность и др.
2. Товарный франчайзинг. При покупке франшизы франчайзи получает право реализации товара под брендом компании франчайзера. Франчайзинговый договор регламентирует ассортимент товаров, объем и технологию продаж.
3. Сервисный франчайзинг. Франчайзи приобретает право оказывать определенный вид услуг под торговой маркой франчайзера, который предоставляет партнеру необходимое оборудование, маркетинговые и рекламные технологии.

На что стоит обращать внимание при выборе франшизы?

Выбирая франшизу и франчайзера, обращайте внимание на следующие ключевые аспекты:

• опыт ведения удаленного бизнеса у франчайзера, наличие удаленных филиалов. Существенным преимуществом будет являться опыт тиражирования бизнеса и его администрирования для удаленных объектов;
• длительность работы фирмы до момента франчайзинговой деятельности. Важны опыт компании франчайзера и узнаваемость его бренда;
• сумма обязательных платежей. Одним из ключевых критериев при выборе франшизы являются выплаты, которые возникают в процессе использования франшизы. Необходимо оценить рентабельность вложения и рассчитать доход, который будет получен при учете всех выплат франчайзеру;
• соответствие запросам региона. Следует адаптировать бизнес под запросы конкретного региона, ведь лишь при наличии спроса можно окупить вложение во франшизу;
• история франчайзинговых точек. Длительные интервалы между франшизами, малое количество франчайзи — это индикатор того, что следует более детально изучить специфику деятельности фирмы.

Как самому стать франчайзером?

Создание франчайзингового предложения часто называют упаковкой франшизы. Под этим понятием кроется комплекс действий, начинающийся с вопроса «является ли мой бизнес подходящим для франшизы?» и заканчивающийся продажей той самой франшизы. Для более детального понимания разобьем процесс на этапы.

Этап 1. Анализ бизнеса. Как уже сказано, все начинается с вопроса «готов ли бизнес к продаже франшизы?». Это означает, что модель, по которой предприниматель планирует предлагать зарабатывать другим, должна быть действительно рабочей. Только эффективная модель, не содержащая изъянов, может обеспечить франчайзеру прибыль.

Этап 2. Создание предложения и концепций моделей взаимодействия. Франшиза — это не только предоставление возможности пользования брендом, но и подробная инструкция функционирования бизнеса. Отметим, что зачастую одной инструкции недостаточно — необходимо разработать разные варианты взаимодействия, удовлетворяющие запросы разных франчайзи. Например, если фирма предлагает открыть бизнес в сфере продажи еды, стоит продумать варианты продажи на улице, в ресторане и в точке на фуд-корте. Так можно охватить интересы большего числа потенциальных франчайзи. Инструкция функционирования бизнеса подразумевает наличие описания бизнес-процессов, которое содержит структуру взаимодействия франчайзи и франчайзера, и финансовой модели с прозрачными и понятными платежами. Любой платеж, будь то паушальный взнос или роялти, должен быть финансово обоснован.

Этап 3. Юридическое оформление франшизы. На данном этапе будущий франчайзер должен озаботиться составлением договора, который юридически закрепит его отношения с франчайзи. Помимо договора следует уделить особое внимание защите авторских прав, регистрации товарного знака.

Этап 4. Построение команды. Для открытия франшизы требуются специалисты, которые будут продвигать и продавать франшизу, а также сопровождать франчайзи после заключения сделки. Размер такой команды определяется концепцией франшизы и необходимостью работы с партнерами.

Этап 5. Формирование франчайзингового пакета и его продвижение на рынке. Данный этап является синтезом всех предыдущих. Франчайзер должен собрать все документы и изложить основные тезисы на понятном простому читателю языке. Для продвижения следует также сделать краткую презентацию, содержащую преимущества вашей франшизы и ее основные детали.

В качестве каналов продвижения рекомендуется использовать выставки, каталоги франшиз, социальные сети и контекстную рекламу. Особое внимание следует уделить корпоративному сайту, ведь именно он является лицом компании.

Договор коммерческой концессии (ст. 1027–1040 ГК РФ) регулирует ситуации передачи права пользования брендом. Для составления подобного рода договора необходимо соблюсти ряд требований:

• в роли франчайзи может выступать только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель;
• товарному знаку правообладателя (франчайзера) необходимо пройти регистрацию в Федеральном институте промышленной собственности (ФИПС);
• обязательным является указание размера выплат (паушального взноса, роялти и иных);
• в документе прописываются права и обязанности обеих сторон договора: франчайзера и франчайзи;
• для того чтобы договор считался действительным, он должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Только в этом случае при возникновении разногласий он будет иметь юридическую силу.

Бизнес-экспансия на новые регионы/страны

В этой главе речь пойдет о расширении бизнеса за счет распространения деятельности компании на новые территории — в своей стране и за рубежом. Новыми считаются те территории, которые ранее не входили в список регионов, где ваша компания продает свою продукцию, или там совершались единичные сделки, но не производился сбыт на регулярной основе. Это довольно сложный процесс, потому что характер торговли и работы с потребителем различается от региона к региону, и, более того, появляются дилерские особенности.

Прежде всего отметим, что все проблемы, связанные с «завоеванием » новых территорий, усугубляются в многонациональных странах, где каждый регион может сильно отличаться от других по этническому составу, культуре и образу жизни.

Первый шаг — это формирование ценности товара в сознании клиентов. Данный этап является подготовкой потребителя к появлению продукции. Она должна быть понятной ему, чтобы ассортимент не отпугивал, а наоборот, являлся преимуществом. Достоинства продукта должны быть сформулированы коротко, ясно и, естественно, с учетом ожиданий представителей конкретного региона. Очень сложно продавать в отдаленном регионе продукт, который недавно стал привычным жителям столицы, поэтому адаптирование восприятия клиентов — очень важный этап в бизнес-экспансии.

Второй шаг в проведении успешной бизнес-экспансии — это адаптация брендов. Та марка, которая нравится всем в родном для бизнеса регионе, может оказаться без внимания за его границами. Различия в эстетических и культурных предпочтениях, уровне достатка — все это влияет на восприятие вашего бренда. Есть немало примеров, когда в домашнем регионе компания успешно конкурировала с ведущими брендами, а при расширении бизнеса на другие территории терпела поражение. Именно поэтому продукция успешных компаний часто продается под разными наименованиями, а ее продвижением занимаются местные менеджеры, хорошо читающие культурный код региона.

Третий шаг — выбрать актуальное направление для конкретного региона. Компания не может выпускать только один вид продукции. Всегда есть ассортимент не только в пределах одного продукта, но и в рамках каталога, пусть даже узкий. Следовательно, нужно сделать акцент на том виде, который будет максимально востребован жителями конкретной территории. Поясним на примерах: если компания производит сельскохозяйственную технику, то в черноземных регионах будут более востребованы те агрегаты, которые нацелены на выращивание зерновых; если в отдельном регионе плохо представлена отечественная техника и жителям приходится переплачивать за импорт, то разумно внедриться туда.

При такой бизнес-экспансии главное — создать исправно работающую сеть поставок. Это особенно важно для фирм — производителей продуктов питания, товары которых имеют ограниченный срок годности. Нужно стремиться к увеличению мобильности поставок, но расширяться аккуратно, чтобы каждый новый покрытый регион граничил с уже полностью освоенной территорией, где организованы логистические цепочки.

Медлить с выходом компании на новые страны не стоит, но и без должной подготовки рассчитывать на успех нельзя. На пути у вас будет ряд сложностей, связанных с различиями между родным и иностранным государствами. Первая — это возможный дефицит кадров. Найти и обучить новых специалистов, подходящих для работы в компании и продвижения товара, за рубежом несколько сложнее в силу таких обстоятельств, как, например, языковой барьер. Также нужно учитывать все юридические отличия, которые могут осложнить процесс расширения. Проблема культурных различий, характерная для региональной экспансии, за границей усугубляется. Скрипты продаж, бренд — все должно быть адаптировано к местной аудитории, и заниматься этим должны локальные менеджеры. В связи со всем этим и затраты на масштабирование будут выше, чем в домашнем регионе.

Взамен вы получите больше возможностей, своеобразную точку опоры, которая повысит стабильность компании за счет присутствия сразу на нескольких рынках, и, очевидно, повышение прибыли.

Ключевым для экспансии за рубеж является понимание того, что на ваш продукт имеется спрос в новой стране. Разумеется, должен существовать рынок схожего типа продуктов. Информация о нем будет доступна из анализа бизнес-моделей и бизнес-планов потенциальных конкурентов, а также истории их становления в данном регионе.

Принципиально важно для повышения жизнеспособности заграничного филиала заручиться партнерской поддержкой. Помимо вступления в сообщество предпринимателей рынка необходимо иметь хорошие связи с органами, оказывающими поддержку бизнесу.

В процессе экспансии, несомненно, придется перебрасывать большие человеческие ресурсы из родной страны, потому что, как уже сказано, дефицит иностранных кадров практически неизбежен.

Последняя важная деталь — это адаптация к местной культуре, и шаги в этой области схожи с теми, которые применяются при региональной экспансии. Стратегия развития должна адаптироваться для совершенствования международного бренда, чтобы учесть все ожидания местных потребителей. Рекламные кампании, скорее всего, изменятся до неузнаваемости, что повысит затраты на работу отдела маркетинга.

Расширение территорий, на которых продается ваша продукция, — это главный метод повышения прибыли. Тем не менее не следует начинать бизнес-экспансию без построения отточенной системы в домашнем регионе и обеспечения финансового и кадрового запаса.

Инвестиции в бизнес

Привлечение инвестиций в стартап помогает ему развиваться до устойчивого бизнеса. Естественно, что обратить на себя внимание инвесторов, будучи представителем молодого проекта, очень сложно, потому что риски вложения средств в стартап очень высоки. Однако помимо данной проблемы существует и другая, возникающая уже после привлечения финансов, — это организация работы с инвесторами. Им нужно дать ясное понимание того, куда и в какие сроки будут вложены деньги, сколько их нужно в каждый отдельный момент времени, какие существуют лимиты и оправданны ли эти финансовые операции. Разрешить эту проблему поможет такой метод, как разделение на раунды инвестирования. Это разделение, разумеется, условное, как и список этапов, но сам концепт работы хорошо себя зарекомендовал.

С чего начинается инвестирование в стартап?

Первый раунд называется «pre-seed», т. е. «предпосевной». На данном этапе учредители стартапа инвестируют собственные средства и те деньги, которые смогут привлечь через свои ближайшие связи. Чаще всего это заемные средства, именно поэтому этот этап называют «FFF» (family, friends, fools — семья, друзья, дурачки). В первый период инвестирования наиболее высока вероятность, что компания прекратит существование.

Второй раунд — «seed» («посевное инвестирование») — предполагает использование внешних источников финансирования и по праву может называться самым сложным в истории развития проекта. На этом этапе стартап уже успел добиться серьезных успехов и обзавестись первыми клиентами.

Главная задача на данном этапе — доказать инвесторам состоятельность своего бизнес-плана и найти «product/market fit», т. е. реализовать продукт, который обладал бы ценностью для потребителей.

Выходя на этап «посевных инвестиций», компания имеет возможность воспользоваться значительно большим количеством инструментов для привлечения инвестиций, чем на «предпосевной» стадии:

1) бизнес-ангелы. Главная задача этой категории инвесторов — развитие проекта и дальнейшая максимизация его стоимости. Бизнес-ангелы готовы принять на себя возможные риски и вложить в выбранные проекты свои ресурсы, не руководствуясь интересом к мимолетной прибыли. Однако стоит учитывать, что, вкладывая деньги в ваш проект, такие инвесторы зачастую получают в нем достаточно большой функционал.

Пример. Яркий пример помощи бизнес-ангелов — вложение Питером Тилем, сооснователем PayPal, полумиллиона долларов в социальную сеть Facebook, разработанную командой студентов во главе с Марком Цукербергом. Однако взамен бизнесмен получил более 10% акций компании и членство в правлении;

2) краудфандинг. Данный инструмент привлечения инвестиций доступен практически каждому — достаточно зарегистрироваться на краудфандинговой платформе и разместить на ней профиль своего бизнеса. Как правило, объем взносов не ограничен, но этот способ финансирования имеет существенный недостаток — относительно малый объем средств, который может собрать предприниматель, хотя бывают и исключения. Довольно популярный пример краудфандинговой площадки — уже упомянутый в начале книги сайт Kickstarter. Однако стоит учитывать, что придется отдать платформе суммарно 10% комиссионных;

3) венчурные фонды — самый серьезный финансовый инструмент, который основатель может использовать на «посевном» раунде, представляющий собой фонды, вкладывающие активы в предприятия или проекты на начальном этапе их создания.

Каике раунды составляют основу развития стартапа?

После завершения «предпосевного» и «посевного» раундов, которые являются необязательными, если стартовый капитал достаточно велик, перед компанией возникают более серьезные задачи.

Раунд A — в его ходе формируется штаб компании, причем начинается полноценный наем специалистов, чтобы в дальнейшем сформировать команду, способную развивать фирму. Одной из главных задач является переход компании на массовые рельсы, т. е. запускается массовое производство / оказание услуги. Достичь регулярности и стабильности в работе — главная цель привлечения инвестиций в ходе этого раунда.

Раунд B начинается сразу после достижения финансовых показателей, которые были обговорены с инвесторами на предыдущих раундах. Главная цель этого раунда — масштабирование компании, качественное и количественное развитие наработок раунда A. К сожалению, иногда предприниматели сталкиваются с нестабильностью в работе отделов и планировании, а само по себе масштабирование чревато ошибками из-за неопытности. Компании нужно распространиться на новые рынки сбыта, при этом увеличив охват потенциальной потребительской массы. В конченом итоге ожидается прирост прибыли. Это будет индикатором завершения раунда B.

Раунд C — достижение этого раунда означает большой успех, потому что до него доживает лишь небольшой процент стартапов. Главная цель предпринимателя на данном этапе — переход на самоокупаемость, т. е. превышение выручки над затратами. Стать самостоятельной компанией, будучи еще не до конца стабильным проектом, возможно экспериментальным, — это самый сложный и ответственный шаг. Если этот рубеж преодолевается, можно смело назвать бизнесмена действительно умным и успешным.

Раунд D — это последний раунд, на котором компании нужно приобрести максимальную ценность перед выходом на IPO (initial public offering — первая публичная продажа акций компании) или продажей новому владельцу. Завершается решение всех ключевых задач, нацеленных на формирование устойчивого бизнеса.

Важно помнить, что компания необязательно проходит все этапы из перечисленных. Также имеется риск, что существование компании прекратится в процессе инвестирования. Тем не менее данный сценарий развития компании является в наше время наиболее выверенным.

Питч-дек: основы

Питч-дек (pitch deck) — понятие, довольно распространенное на Западе и активно перенимаемое предпринимателями во всем мире. В переводе с английского это означает примерно «презентация для выступления». Фактически на этом можно построить определение термина: питч-дек — это презентация бизнес-проекта потенциальным инвесторам, партнерам, покупателям. Чаще всего под питч-деком подразумеваются сами слайды, сопровождающие выступление.

Несомненно, при подготовке презентации проекта есть простор для креатива, однако все же стоит придерживаться общепринятых моделей. Обычно питч-дек строится по следующей системе:

• проблема. Начать следует с описания насущного неудобства, знакомого всей аудитории, рассказать про то, как проблема решается в настоящее время, насколько сильно она мешает развитию общества, сколько людей она затрагивает. Не стоит брать масштабные проблемы вроде глобального потепления. Зачастую точечные и эффективные решения локальных неудобств ценятся выше, чем расплывчатые проекты по улучшению всего мира;
• решение. В тот момент, когда проблема полностью обрисована и представлена, лучше всего будет предложить оригинальное, изящное решение. Это еще пока не описание продукта, скорее изложение идеи в общих чертах. Хорошие качества для идеи: новизна, прозрачность, доступность для понимания;
• продукт. После раскрытия идеи наступает очередь ее конкретизации. Следует описать конкретный продукт, и здесь уже важны другие качества: осуществимость, технология, проработанность прототипов (если они есть);
• аудитория. Этот блок можно расположить перед предыдущим, как часть описания проблемы, или поставить обособленно — зависит от специфики продукта. Главное, что в питч-деке должен быть ответ на вопрос, кому именно все это нужно;
• рынок и конкуренты. Если представленные идея и продукт хороши, у слушателей неизбежно возникнет вопрос «а не делает ли кто-то другой того же, что и вы?». Лучший ответ — познакомить аудиторию с конкурентами, доказать (в идеале — на реальных примерах), в чем компания лучше остальных и почему идею сложно повторить кому-либо еще;
• планы и перспективы. Необходимое условие успешного питч-дека — описание планов на будущее, с целями на месяц, полгода, год вперед. Инвесторы должны понимать, что` именно будет реализовано на их деньги и каковы границы потенциального развития идеи.

Конечно, структура питч-дека может отличаться: очередность блоков, их содержимое — это скорее работающий стереотип, который вовсе не обязательно повторять слово в слово. Если в вашей команде есть именитые участники, их можно упомянуть в начале презентации. Если установлено сотрудничество с крупными организациями, нелишним будет сообщить об этом в конце. Как уже сказано, питч-дек — это творческое пространство, и только основатели проекта решают, как ему лучше выглядеть.

Помните простую истину: хороший питч-дек должен заполнять пробелы в этом тексте:

Мы — команда, делаем … для решения проблемы … Это нужно людям.

Мы лучше конкурентов, потому что …

В будущем мы стремимся к …

Отметим, что, представляя питч-дек, говорить нужно просто и понятно, оперировать фактами и делать это с энтузиазмом.

Правила хорошего питча

Существуют разные виды питч-дека.

Elevator pitch (букв. «презентация для лифта») предполагает ограничение выступления одной минутой. Условно говоря, необходимо представить продукт за время движения лифта. Основная цель подобных презентаций — заинтересовать адресата, чтобы в дальнейшем встретиться еще раз и обсудить проект подробнее. За условную минуту необходимо рассказать о существующей проблеме; о решении, которое предлагает проект; о перспективах.

Примеры тезисов для elevator pitch у крупных компаний:

Slack: «Мы помогаем компаниям общаться с помощью простого чата»;

Uber: «Мы помогаем людям доехать из точки А в точку В с помощью простого приложения для смартфона»;

Airbnb: «Мы помогаем людям найти место для ночлега по всему миру».

Idea pitch предполагает выступление длиной 3–5 минут. Обычно подобные презентации происходят на форумах, конкурсах и пр. В подобном питче важно упомянуть: название проекта, проблему, ее решение, объем рынка, бизнес-модель проекта, ключевых представителей команды и перспективы проекта.

Funding pitch предполагает выступление длиной 7–10 минут. Это расширенная версия idea pitch, в которую стоит добавить разделы про конкурентов, стратегию выхода на рынок, нынешнее положение проекта, необходимые инвестиции. Наиболее часто используется idea pitch. Рассмотрим этот вариант подробнее.

Какой должна быть структура idea pitch?

Типичная презентация idea pitch длиной 3–5 минут устроена так:

1) представление проекта короткой фразой;

2) описание проблемы — следует коротко рассказать о проблеме и визуализировать ее для слушателя; можно представить изображения или графики, а можно ограничиться метафорами и примеры из жизни — главное, чтобы это было наглядно;

3) описание решения проблемы;

4) результаты компании — чем короче они представлены, тем лучше; следует демонстрировать лучшие результаты;

5) клиенты и партнеры компании — здесь можно похвастаться сотрудничеством с крупными брендами или количеством партнеров;

6) объемы рынка;

7) команда стартапа. Лица всегда вызывают доверие. Следует рассказать, почему именно эта команда лучше всего подходит для создания именно этого проекта;

8) повторение наиболее важных вех проекта — следует повторить наиболее важные детали и цифры из основного питча, чтобы они сохранились в памяти у слушателя;

9) контакты для связи.

Практические советы по подготовке питча

1. Необходимо тренироваться. Прежде чем выступить с презентацией, потребуется очень много тренировок. Следует отточить собственную презентацию и текст до идеала, чтобы на этапе диалога возникло минимальное количество механических ошибок. Не менее важно менять обстановку практики питча. Бесконечные отработки перед зеркалом рано или поздно перестают давать результат. Как вариант, можно отрепетировать свой рассказ на друзьях или коллегах, а в дальнейшем и на незнакомцах. Это позволит подготовиться к самым тяжелым условиям презентации проекта.
2. Необходимо четко обозначить цель питча. Исходя из цели необходимо выстраивать всю презентацию.
3. Следует максимально упрощать формулировки. Чем сложнее описание продукта в питче, тем труднее слушателю его осознать. А незаинтересованный слушатель — основа провала любого питча. Для основного питча необходимо подобрать самые легкие фразы и идеи. А все остальное можно рассказать, отвечая на вопросы и в приватном общении.
4. Следует продумывать жестикуляцию. Жесты рассказчика зачастую говорят больше его слов. Они должны быть естественными. Например, если на слайде есть число 3, то можно продублировать его пальцами — это покажет и знание материала, и уверенность выступающего в своих силах. В любом случае стоит потратить время на тренировку своего языка тела.
5. Следует выучить собственный материал. Знание своего продукта прибавит вашей речи уверенности и настойчивости. Более того, это позволит не отвлекаться на записи и пометки, сконцентрировавшись на аудитории.
6. Полезно сохранять положительный настрой. Уместная шутка поможет сбавить градус напряжения на презентации.
7. Следует задавать вопросы. Таким образом можно подключить аудиторию к выступлению и стереть формальную границу между выступающим и слушателем, выстроив диалог.

Границы питча всегда определяет сам рассказчик. В большинстве случаев выгоднее перевести презентацию в формат диалога, при котором собеседники будут на равных обсуждать нужную питчеру тему. Шанс положительного исхода презентации в таком случае возрастает в разы.

Наконец, чем больше практики, тем лучше конечный результат. От совокупности тренировок и процесса подготовки в основном и зависит успех.